Cînd vine vorba de afaceri, abordarea clienţilor reprezintă cheia creşterii vînzărilor. Decizia unui client de a cumpăra sau a nu cumpăra depinde de mulţi factori; clienţii au, de la caz la caz, diferite nevoi, în funcţie de ocupaţia lor. Deşi e bine să eviţi clasificarea sau etichetarea clienţilor, de cele mai multe ori comportamentul sau aspectul le trădează domeniul în care profesează.
Alcătuieşte-ţi mental un profil al clientului, pentru a reuşi să pui accent pe caracteristicile produsului care l-ar atrage cel mai mult pe cumpărător. Dacă ei simt că oferta ta corespunde unei nevoi a lor, nu vor mai sta pe gânduri şi se vor grăbi să achiziţioneze produsul pe care îl oferi. Încearcă, de asemenea, să adopţi strategiile de vânzare potrivite motivelor şi situaţiei în care se află clientul în acel moment. Unul dintre ingriedientele succesului în vânzări este oferirea produsului ca pe o soluţie salvatoare, ca pe un remediu al problemelor lor. Reţeta succesului este reprezentată de atitudinea şi puterea de persuasiune a vânzătorului. Cele mai întâlnite moduri de abordare sunt abordarea telefonică şi abordarea personală, ambele fiind la fel de eficiente. În cazul primei situaţii, vânzătorul trebuie să îşi păstreze calmul şi să vorbească politicos cu clientul, încercând să îl convingă de ce produsul pe care îl promovează este cel mai bun. În al doilea caz, primul pas în a înfăptui abordarea este cererea permisiunii căci „intrarea” abuzivă în viaţa omului nu este o soluţie. În caz că acesta refuză, poţi să îi propui respectuos stabilirea unei alte întâlniri. Printre cele mai cunoscute moduri de a deschide o discuţie cu un potenţial client se enumeră: afirmaţia, întrebarea şi demonstraţia. Scopul afirmaţiei este să captezi atenţia clientului pentru prezentare. Este indicat un salut politicos, urmat de un zâmbet încrezător (încrederea în sine şi atitudinea pozitivă sunt foarte importante în situaţii de acest fel). După ce ai făcut cunoştinţă cu posibilul cumpărător, poţi începe să-i vorbeşti acestuia (într-un mod clar şi elocvent, folosind exprimări şi afirmaţii perfect valabile) despre beneficiile produsului tău, pentru a-i capta atenţia. Şi cel mai important fapt, când vine vorba de o afirmaţie pe care o faci, este ca aceasta să fie relevantă pentru cumpărător. În general, o întrebare adresată unui interlocutor reprezintă o dovadă de interes. De aceea, un bun vânzător va ştii întotdeauna că este necesar să îi arate clientului său că este în totalitate interesat de nevoile lui. Trezirea curiozităţii sau cererea unei opinii, sunt cele mai bune modalităţi prin care poţi aborda cu succes un client. Un bun exemplu de întrebare, care ar capta cu siguranţă atenţia, este următorul: „Ştiai că produsul nostru are o eficienţă de procent aproape maxim şi are o garanţie de doi ani?”. Clientul cu siguranţă va fi atras de o propunere ca aceasta. După ce clientul se arată oarecum interesat, o demonstraţie ar fi foarte potrivită. Există câteva variante care nu pot da greş: abordarea prin produs, demonstraţia, abordarea prin trezirea curiozităţii sau prin cadou. Abordarea prin produs este foarte simplă şi eficientă: tot ce trebuie să faci este să-i oferi posibilului client o mostră din produs. Dacă clientul are o reacţie pozitivă, poţi să treci la prezentare, la demonstraţie. Ce e frumos şi elegant şi ochiului îi place. Cu cât un produs are un ambalaj mai atrăgător cu atât mai mulţi oameni vor dori să îl achiziţioneze. Aceasta este abordarea prin trezirea curiozităţii. Şi, în cele din urmă, metoda trezirii curiozităţii prin cadou – cea mai simplă şi, totodată, cea mai sigură metodă. Tot ce trebuie să faci este să îi oferi clientului un cadou simbolic, iar dacă acesta va aprecia produsul este foarte posibil să devină un viitor client fidel.
